El Lado Humano

Si usted es un líder que administra a otros en su organización, es muy probable que haya por lo menos algunos introvertidos en su equipo.

Para obtener lo mejor de ellos, es importante saber cómo hablar su lenguaje, ya sea que usted sea extrovertido o introvertido.

¿Cómo saberlo?, usted se podrá preguntar, “¿Qué es la introversión?” o “¿Cómo puedo saber si alguien en mi equipo es realmente introvertido?

Hay que tomar en cuenta un punto muy importante: introversión NO es timidez. La timidez es producto de la ansiedad o el miedo a las relaciones sociales, en cambio, la introversión es una parte clave de la personalidad y puede ser mejor definida por una serie de comportamientos característicos.

Los introvertidos obtienen su energía de sí mismos, eviten demostrar emociones y mantienen los asuntos personales en privado. A continuación cinco comportamientos que puede buscar en la gente de su equipo:

• Buscan la soledad. Los introvertidos necesitan y desean pasar tiempo solos. Frecuentemente se “engentan” y, cuando lo experimentan, necesitan retraerse para recargar pilas. En el trabajo, prefieren los lugares privados y silenciosos, y disfrutan administrar proyectos por sí mismos o en pequeños grupos de confianza.
• Piensan antes de hablar. Aún en las pláticas más informales, consideran los comentario de otros con cuidado, hacen pausa y reflexionan antes de responder. No les gustan las interrupciones, especialmente cuando están pensando las cosas.
• Se enfocan a profundidad. Los introvertidos se van al detalle. Les gusta indagar en las ideas y los asuntos antes de moverse. Prefieren las conversaciones profundas y no la plática superficial para sintonizarse.

Optimice la relación con sus empleados callados siguiendo las siguientes reglas:

• Deje que sus dedos hablen. Los introvertidos prefieren escribir más que hablar. En el trabajo optan por email en vez del teléfono y hablan personalmente sólo cuando es necesario. Sienten aversión a las pláticas excesivas y muchos gravitan en las redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter.
• Muestre calma. Los introvertidos son callados y reservados. A diferencia de los extrovertidos, no tienen deseo de ser el centro de atención y prefieren “volar bajo el radar”. En conversaciones o circunstancias donde se caldean los ánimos, ellos tienen a permanecer en calma –por lo menos en apariencia- y hablan suave y lentamente.

Y, ¿usted qué gana? Hay un buen número de razones para aprender a comunicarse con los introvertidos. Para empezar, creamos nuestros mejores resultados a través de las relaciones. Comunicándose y conectándose verdaderamente con los introvertidos, entenderá sus deseos y necesidades y la mejor manera de comprometerlos.

Cuando llega al corazón y la mente de los introvertidos, también promueva más creatividad e innovación. Sus ideas individuales pueden hacer avanzar al equipo completo. También hay mucho que aprender del comportamiento de los introvertidos.

Aprender un nuevo lenguaje no es fácil, y el lenguaje de los introvertidos no es la excepción. A continuación 4 consejos para ayudarle a comenzar:

1. Enfríese. En juntas, conversaciones y aún en pláticas casuales, baje la velocidad y dele oportunidad a los introvertidos a reflexionar y responder. Haga espacio entre sus preguntas – contando “1…2…3” en su cabeza- y evite lo que la mayoría de los introvertidos percibe como examen cruzado. Conozco algunos gerentes que tiene un post-it con un recordatorio en su teléfono que dice “Calla y escucha”.
2. Dé el regalo de la soledad. Los introvertidos necesitan tiempo solos. Como gerente, no juzgue esa necesidad y haga lo que sea necesario para respetarla. Una técnica simple: en lugar de ir a verlo a cada rato, junte todos los temas no-prioritarios y organice una sola conversación.
3. Escriba más, converse menos. Acomode sus preferencias. En lugar de tomar el teléfono o presentarse en sus escritorios, comuníquese a través de email o “chat on-line” en la medida de lo posible.
4. Pase el megáfono. Anime una participación balanceada en las juntas y ayude a los introvertidos a prepararse. Pida los temas de la agenda por adelantado, asigne pre-trabajo y acuerde un sistema que invite a que todos sean escuchados.

Finalmente, evite la pregunta que más disgusta a los introvertidos: “¿Pasa algo malo?” Para este tipo de personas calladas y reservadas, no pasa nada malo. Así que déjelos solos y disfrute usted de un poco de paz y tranquilidad.

FUENTE: “THE INTROVERTED LEADER: BUILDING ON YOUR QUIET STRENGTH.” de Jennifer B. Kahnweiler.

“Nada es verdad, nada es mentira, todo es según el color del cristal con que se mira”

Así, quiénes somos y en quién nos convertimos es algo que depende de la dirección hacia la que nos han llevado nuestros propios valores.

Nosotros mismos tenemos el sistema que “juzga” las circunstancias y dictamina la “sentencia”, todo de acuerdo a las “leyes” de nuestra mente.

Si te preguntan: “¿Te consideras inteligente?” ¿qué responderías?. Al escuchar esa pregunta, tu mente se activa y comienza a establecer qué parámetros son los que califican, según tú, a una persona inteligente, y de acuerdo a esos parámetros contestarías sí o no.

Y si te preguntan: “¿qué es lo que hace que te sientas inteligente? o ¿qué necesitas para ser inteligente?” enunciarías las reglas y criterios que en tu mente describen a alguien inteligente.

Lo mismo aplica para cualquier tema o ámbito de su vida: nuestras creencias y reglas controlan nuestras respuestas en cada momento de nuestras vidas.

¿Y cómo son establecidas esas reglas o creencias? De forma totalmente arbitraria. Como dice Anthony Robbins “son una atolondrada mezcolanza de influencias a las que nos hemos visto expuestos”

Para evolucionar hazte la siguiente pregunta: Las reglas que guían en la actualidad mi vida, ¿siguen siendo apropiadas para la persona en la que me he convertido? ¿Te has aferrado a reglas que te ayudaron en el pasado, pero que ahora te hacen daño?

Y, ¿cómo sabemos si una creencia o regla nos capacita o nos limita? Según Tony Robbins hay tres criterios principales:

1. Se trata de una regla limitadora si es imposible de satisfacer. Si sus criterios son tan complejos, variados o intensos que no puede usted ganar nunca en el juego de la vida, está claro que esa regla es limitadora.
2. Una regla es limitadora si algo que usted mismo no puede controlar determina el que se satisfaga o no esa regla. Por ejemplo si un tercero tiene que responder de una forma específica.
3. Una regla es limitadora cuando sólo le deja unas pocas formas de sentirse bien, y le ofrece un cambio muchas formas de sentirse mal.

Ahora, evalúa tus creencias.

Selecciona un tema determinado, por ejemplo el éxito.

1. Hazte la siguiente pregunta: ¿Qué tiene que suceder para que yo siente que he alcanzado el éxito?
2. Escribe tus respuestas, haz la lista tan extensiva como creas necesario.
3. Ahora piensa, ¿qué tan estrictas o limitantes son esas reglas? Escríbelo.
4. Identificadas las reglas, pregúntate, ¿cómo las puedo cambiar para hacerlas capacitadoras? Para esto revisa mi artículo “El Juego que Todos Jugamos” publicado anteriormente en http://seguraarmand.org/wordpress/?p=340.
5. Finalmente, establece un sistema de evaluación que incluya reglas que te permitan satisfacerlas, que te faciliten sentirte bien y te dificulten sentirte mal.

Hay que reprogramarnos, cuando la gente se siente bien, tiende a tratar mejor a los demás y su potencial como ser humano se maximiza.

Por Carlos Segura

Una creencia es una idea que es considerada verdadera por quien la profesa.

Hace poco leí un libro llamado “Viento del Este, Viento del Oeste” de Pearl S. Buck. Es un libro que recomiendo ampliamente porque te envuelve en la trama y no lo puedes soltar hasta terminarlo.

Pero lo que más me gustó fue el aprendizaje que deja con respecto a las creencias. Cómo en China se tenían ciertas tradiciones y creencias tan arraigadas que la cultura occidental simplemente carecía de sentido para ellos. Los occidentales eran bárbaros.

Hay creencias de diferentes tipos. Un ejemplo es la religión.

¿Qué religión es la correcta? Depende a quién le preguntes: a un católico, a un protestante, a un judío, a un musulmán, un budista, a un agnóstico…

Hace poco vi un par de videos. El primero era de una niña musulmana a la que estaban felicitando en un programa de TV de Irán porque sabía todos los preceptos de la religión y también sabía quienes eran sus enemigos (los judíos).

El segundo video se desarrollaba en Estados Unidos y era de un grupo de extremistas cristianos que le estaban enseñando a niños a odiar a sus enemigos y a contestarles con violencia. Los vestían con uniforme militar y les hacían desquitar su coraje rompiendo cosas con bates y gritando.

En ambos casos, les están inculcando a los niños una serie de creencias que deberán regir sus vidas futuras. Esas creencias se van reafirmando en el futuro a través de hechos que son interpretados como refuerzos de las teorías que han estado viendo. Así, después de un atentado terrorista, comienzan campañas informativas que lo que hacen es reafirmar dichas creencias hasta enraizarlas en la conciencia individual, convenciendo al portador que ESA es la única manera de ver las cosas.

¿Y, a qué viene todo esto?

La idea central es que todos vemos la realidad a través de filtros. ¿Se han puesto alguna vez los lentes en el cine para ver una película 3D? ¿Se han dado cuenta que de un lado tienen plástico verde y del otro plástico rojo?

Esos son filtros que en este caso hacen que con un ojo no veamos los colores verdes y con el otro no veamos los rojos, que en combinación con el formato de la película, hacen que nuestro cerebro crea que las imágenes salen de la pantalla.

Eso es exactamente lo que hacen las creencias con nuestro cerebro. Lo “engañan” para que crea que está viendo, entendiendo o interpretando lo que esa creencia quiere.

Las creencias en muchos casos son subconscientes, y afectan la percepción que tenemos de nosotros mismos, de los demás y de nuestro entorno.

Cuando una creencia se instala en nosotros de una forma sólida, como en el caso de los videos que conté arriba, nuestra mente discrimina aquellas experiencias que no cuadran con ella.

Todos tenemos creencias fuertes que nos apoyan a lograr objetivos y también tenemos creencias limitadoras.

Las creencias se dividen en dos tipos:

Creencias Globales.

que son generalizaciones que hacemos sobre las cosas, el mundo, la vida, etc.

Ejemplos: La vida es difícil. La letra con sangre entra. Si las cosas que valen la pena se hicieran fácilmente, cualquiera las haría (¿recuerdan esto?). La vida es maravillosa.

Reglas.

que son pautas que rigen nuestro comportamiento.

Ejemplos: Si tengo un buen coche, la gente me respetará. Si tengo ingresos fijos, tendré seguridad.

En el próximo artículo, les hablaré de cómo retar esas creencias globales y cómo desafiar esas reglas que tú te has impuesto según tus creencias.

Carlos Segura
Coach Ejecutivo

Por Carlos Segura
Coach Ejecutivo

La única emoción totalmente positiva que se expresa en la cara es la alegría, el estar contentos. Otras son la tristeza, el miedo, el enojo, la envidia, la confusión, inclusive la sorpresa… Y no es que estas otras sean negativas, son emociones que tienen su función y su valor, pero la alegría es totalmente positiva.

Esto es porque la alegría es la más poderosa de todas las emociones.

Prueba este ejercicio (¡sí, hazlo ahora!): Pon cara de tristeza, ahora pon tu cuerpo como si estuvieras triste (hombros caídos, cabeza gacha, un poco encorvada, músculos relajados). Quédate así por unos momentos.

¿Cómo te sientes? Triste, ¿verdad?

Ahora, levántate de tu silla (si te ven no importa, mejor les explicas y los invitas), sacúdete totalmente –brazos, piernas-, mueve la cabeza, da dos o tres brincos en tu lugar. Ponte derecho, sonríe, que se vean tus dientes, suelta una carcajada, sube el puño y grita ¡SÍ!

¿Y cómo te sientes ahora?

¿Qué conclusión sacas de esto?

La palabra emoción tiene su origen en el latín “emotio”. El prefijo “e” (ex) significa sacar, mover hacia afuera; y “moción” (motio) significa moverse. Es decir, moverse hacia afuera, expresarse.

Las emociones son movimiento.

Los creadores de la Programación Neuro-Lingüística o PNL se basaron en este hecho para desarrollar esta disciplina, que ha revolucionado la manera como el ser humano se motiva a la acción.

Nosotros podemos modificar nuestras emociones a través de nuestro cuerpo. A través de nuestras expresiones faciales y nuestros movimientos corporales. ¿Cómo? Si hiciste el ejercicio anterior, ya sabes cómo.

Cuando te encuentres en un estado del que quieras salir: por ejemplo tristeza o enojo, sigue estos simples pasos:

1. Sonríe. Esta simple acción liberará endorfinas.
2. Evoca un momento feliz de tu vida. Escoge un momento, una escena, un lugar de tu vida, un momento de éxito, una persona que te haya traído profunda felicidad. Recuérdalo, siéntelo, recuerda cómo te sentiste, qué viste, qué escuchaste, qué oliste. Fija esa imagen en tu mente.
3. Trae esa imagen de tu pasado al presente. Trae también todas las sensaciones vividas. Ubícate en esa imagen de tu mente. Adopta las expresiones que tenías en ese momento.
4. Modifica la posición de tu cuerpo. Ponte en el estado corporal que tienes en tu imagen feliz.
5. Como siempre, practica, practica y practica más.

Cuando hayas logrado llegar al punto 4, verás el problema o evento que está ocasionando ese estado en el que te encontrabas de una manera totalmente diferente – positiva.

No se trata de evitar la tristeza, el enojo o la confusión, se trata de que en el momento que tú desees puedes modificar tu estado.

Tú eres el dueño de tus estados de ánimo.

¿Ya sonreíste hoy?

por Carlos Segura

“Una de las condiciones más lamentables del ser humano es cuando piensa que haciendo siempre lo mismo va a obtener resultados diferentes”

Últimamente se ha estado escuchando hablar mucho acerca del Coaching y cada vez hay más gente en el mercado que se sustentan como tales. Algunos están debidamente certificados y otros utilizan el nombre sin saber de qué se trata el tema y funcionan más bien como mentores o como consejeros, aportándole su experiencia y “valiosos consejos” a sus clientes.

Hay gente en el mercado con muchísima experiencia en algún tema, cuyos consejos son muy valiosos y pueden ayudar a alguien a resolver algún problema específico del momento, sin embargo el Coaching no se trata de eso.

El Coaching presupone que cada persona tiene dentro de sí los recursos necesarios para resolver cualquier problema o lograr cualquier objetivo. Con esta presuposición, el Coach hace que las personas encuentren dichos recursos y los pongan en práctica.

¿Cómo hace esto? Haciendo preguntas.

Sí, preguntando.

A diferencia de un mentor, un consultor, un asesor o inclusive, un terapeuta, el Coach:

No da consejos
No da opiniones
No da terapia
Hace preguntas

El tema es que no hace cualquier tipo de preguntas, hace preguntas poderosas, preguntas que obligan a pensar al cliente, preguntas que hacen que el cliente analice sus creencias y sus marcos referenciales para detectar qué le impide cambiar algo.

Para hacer este tipo de preguntas, el Coach está preparado en diversas técnicas desarrolladas por diversos investigadores a través de los años y que el Coaching ha tomado para encontrar la mejor manera de ayudar al cliente a encontrar su potencial.

Pero, ¿cuál es el fundamento?

A través del trabajo de mucha gente e investigaciones constantes acerca del comportamiento humano, se ha detectado que somos lo que creemos. Es decir, nuestro comportamiento y actitudes están basados en nuestros marcos de referencia acerca de la vida, el tiempo, las personas, la religión, los valores, el mundo, etc.

¿Ha escuchado aquél refrán que dice: “Nada es verdad, nada es mentira, todo es según el color del cristal con que se mira”?  Pues de eso se trata. Todo lo que vemos está “distorsionado” por nuestras creencias. Estas creencias funcionan como filtros que sólo nos dejan ver lo que está programado en nuestro cerebro a través de nuestras experiencias de vida, nuestro entorno, nuestras enseñanzas familiares, etc.

El Coaching ayuda al cliente a encontrar las creencias que pueden estar limitándolo a lograr algún objetivo y también lo ayuda a que encuentre en sí mismo los recursos para volver esa creencia en una creencia potenciadora.

De eso se trata el Coaching.

Si desea saber más al respecto, estoy a sus órdenes en contacto@seguraarmand.org

Carlos Segura
Coach Ejecutivo Certificado

“La vida es un juego que gana aquél que puede cambiar las reglas”
Carlos Segura

Piense en esto, ¿cuántas veces le ha pasado que se encuentra frente a su jefe y cuando le dice algo él reacciona de tal manera que usted inmediatamente se bloquea y se corta la comunicación?

Es más, ¿ha llegado a evitar cierta conversación porque “ya sabe cómo va a reaccionar su jefe”? 

Esto se debe a que está enrolado en un juego. Sí, un juego.

Un juego en donde usted y sus jefes son los jugadores y ambos están siguiendo ciertas reglas no escritas. Estas reglas están dictando sus comportamientos y se desarrollan a nivel subconsciente.

En este caso las reglas se irían desarrollando más o menos así:

Empieza el juego.

Regla 1. Entro a la oficina de mi jefe con mirada esquiva.

Regla 2. Mi jefe me ve con esa mirada y piensa: “ahora qué quiere”

Regla 3. Yo le digo de manera insegura x cosa pensando: “no le va a gustar y me va a contestar lo de siempre”

Regla 4. El jefe se irrita y le dice que venga usted con soluciones y no problemas (efectivamente contestó lo de siempre).

Regla 5: Usted se enoja, le dice que sí y sale de la oficina pensando: “no se por qué vine, si ya sabía qué me iba a decir”

Fin del juego

Resultado: 0-0.  Se perdió toda oportunidad de intercambiar ideas propositivas y hay frustración de ambos lados.

Y, ¿por qué estamos jugando? Porque siempre estamos enrolados en algún juego. Dentro de todos los eventos de nuestras vidas seguimos procesos de inicio, seguimiento de reglas y fin, llegando a un resultado final.

El punto es que en la mayoría de las ocasiones estos juegos los dominamos, conocemos las reglas y las aplicamos eficientemente e inclusive las cambiamos cuando lo creemos necesario. Pero existen también juegos tóxicos en los cuales nos enrolamos y ni siquiera conocemos las reglas.

En el Coaching, existen herramientas para identificar estos juegos tóxicos y los marcos de referencia que nos llevan a jugarlos.

¿Qué hay que hacer?

Recuerde: el que domina las reglas, conoce el juego y lo juega bien; pero el que cambia las reglas, gana el juego.

Para lograr esto siga las siguientes técnicas:

1. Identifique su juego. Obsérvese en una situación con otra persona que vea usted que se repite: un compañero, su jefe, su pareja. Analice esa situación.
2. Póngale nombre al juego. Escoja un nombre para su juego, un nombre que lo identifique bien y de preferencia que sea ridículo. Por ejemplo: “A ver quién hace el mejor berrinche”.
3. Identifique las reglas. ¿En qué momento comienza el juego?,¿Quiénes son los jugadores?,¿Cuáles son los disparadores? Por ejemplo: “él levanta los ojos hacia arriba y yo me enojo” ¿Cuáles son las reglas? Es decir, las reacciones de cada uno. ¿Cuándo acaba el juego? Por ejemplo: “cuándo me bloqueo y ya no puedo decir nada y me salgo de la oficina”.
4. Hágase preguntas poderosas. Ya que sabe qué está pasando empiece a analizar la situación. Hágase preguntas como: ¿qué necesito para entrar con otra actitud?, ¿cómo puedo formular la pregunta de manera que no genere esa reacción?, ¿cómo puedo reaccionar de manera diferente ante el gesto que no me gusta?…
5. ¡Cambie las reglas!. A partir de sus respuestas, genere nuevas reglas para su juego. Cambie las reacciones, las palabras, el lenguaje corporal. Decida cuál será el final esperado del juego: por ejemplo, “vamos a terminar haciendo una lluvia de ideas para resolver el problema”. Haciendo esto, usted tomará el dominio del juego… y de la situación.
6. Póngale un nuevo nombre al juego. Ahora, escoja un nombre positivo, que indique que este es un juego valioso que hará crecer a todos. Por ejemplo: “La comunicación perfecta”
7. Póngalo en práctica. Este paso es el secreto del éxito de todas las técnicas que he presentado en este blog. Practique, practique, practique.

Haga esto para cada situación difícil de su vida. Se va a dar cuenta de que está jugando. No se enrole en un juego desconocido. Desafíe las reglas, cree las reglas que lo lleven al resultado que usted espera.

Carlos Segura
Coach Ejecutivo

Por Carlos Segura

Tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para escuchar más y hablar menos.
Zenon de Citión

Toda comunicación tiene tres componentes básicos: El Emisor, el Receptor y el Mensaje. Si falta cualquiera de esos tres elementos no hay comunicación.

La parte que mejor dominamos es la del emisor, o sea el HABLAR. Para eso somos expertos, siempre tenemos algo que decir u opinar.

Pero cuando se trata de ponerse en el rol del receptor la cosa cambia. Escuchamos lo que queremos, entendemos lo que queremos, interrumpimos, nos distraemos, etcétera.

Luego, volvemos a tomar el papel de emisor y, ¿qué cree? el receptor está haciendo lo mismo que usted hizo cuando tuvo el rol.

¿Y el mensaje? ¿qué cree usted que pasa con el mensaje? ¿alguna vez jugó de niño al “teléfono descompuesto”?

Déjeme decirle que el “teléfono descompuesto” lo jugamos de niños y lo seguimos jugando de adultos, y la mayoría de las veces ni siquiera lo notamos.

¿Cuál es la consecuencia? pues que el mensaje no llega de la forma en que el emisor intentó comunicarla, porque el receptor entendió lo que quiso.

Esto sucede porque el receptor no está ejerciendo su función de manera efectiva, es decir, no ejerce el poder que da el SABER ESCUCHAR.

Ahora, esto tiene sus razones que hay que conocer.

Todos tenemos telarañas en la cabeza, es decir cosas que nos preocupan, pendientes, sensaciones: distracciones generadas por nuestros pensamientos, sentidos y emociones.

¿No le ha pasado que está en un cóctel platicando con alguien y como tiene hambre está más concentrado buscando al mesero que trae los canapés? ¿cuál cree que es su lenguaje corporal en ese momento? ¿qué señales está recibiendo su interlocutor?

Me gusta como llama James Borg a esto: Usted está corriendo películas en su cabeza. Es decir, cuando se distrae usted está “escuchando y viendo” su propio tema en su mente. Por supuesto que está oyendo, pero no está escuchando.

Otro factor que afecta es que pensamos mucho más rápido de lo que hablamos. Pruebas muestran que hablamos entre 120 y 150 palabras por minuto, sin embargo podemos pensar entre 600 y 800 palabras por minuto.

¿Qué significa esto? que como podemos pensar de 4 a 5 veces más rápido de lo que hablamos, cuando alguien está hablando tenemos a pensar en otras cosas y no sólo en lo que se está hablando.

La buena noticia es que la habilidad de escuchar se puede desarrollar. Ya en un artículo anterior presenté una serie de consejos para escuchar activamente http://seguraarmand.org/wordpress/?p=145

Como es un tema que ha despertado muchísimo interés, aquí incluyo más técnicas para lograrlo:

1. No interrumpa. Como pensamos más rápido de lo que hablamos, tenemos una fuerte tentación a interrumpir. Esa es una señal de que no está escuchando y está tratando de dar su punto de vista o, sencillamente, es usted de los que les gusta más hablar que escuchar. Póngase en los zapatos del otro y piense lo que sintió la última vez que lo interrumpieron a usted. ¿Le gustó? ¿se molestó? ¿fueron las palabras del otro mejores que las suyas?
2. No termine las oraciones del otro. Este es un hábito irritante. Sobre todo cuando se repite mucho. Aunque hacerlo ocasionalmente puede demostrar que está usted escuchando pero también puede molestar el ego de la otra persona. Mejor no lo haga. También le puede pasar que la terminación que usted propone no es la que iba a decir el otro. Probablemente no le ha pasado porque nadie se ha molestado en corregirlo.
3. No hable cuando está hablando el otro. Por ejemplo, si alguien le está contando cómo le fue en cierto restaurante y cuando habla el aperitivo usted empieza a decir: “si, es cierto y lo mejor son los martinis de sabores, son sensacionales…”. En ese momento dejó de escuchar al otro que probablemente le estaba diciendo que no le gustaron los martinis. ¿Cómo queda usted?
4. No ofrezca consejos si no se los piden. Una tendencia es que antes de que el otro acabe de explicar un problema o una preocupación, usted ya está dando consejos y soluciones. ¡Ni siquiera sabe si le iban a pedir consejo! Recuerde que mucha gente habla para desahogarse. Déjelo terminar y ¡hágale preguntas! no le de consejos.
5. Parafraseando. Esto sí lo debe hacer. Parafrasear es una herramienta muy poderosa para el buen escuchador. Se trata de repetir lo que se escuchó con otras palabras: “Si te estoy entendiendo bien, lo que estás diciendo es…” o “déjame decirlo en mis palabras a ver si te voy siguiendo…”

Recuerde que para ser un gran escuchador hay que manejar el lenguaje corporal. En un artículo anterior ya toqué el tema del Lenguaje no Verbal. Revíselo. http://seguraarmand.org/wordpress/?p=304

Siga estas técnicas e irá dominando la habilidad de persuadir.

Carlos Segura
Coach Ejecutivo
Autor del libro “El Líder Humano” Técnicas para el desarrollo del ejecutivo moderno.

La comunicación humana está dividida básicamente en dos partes, la verbal y la no verbal. La verbal se refiere a las palabras y la entonación. La no verbal se refiere a los gestos y movimientos.

Expertos han analizado qué tanto de nuestro lenguaje es verbal y cuánto no verbal y los resultados nos pueden sorprender:

El 7% del impacto de un mensaje es verbal: las palabras – qué se dice y cómo.

El 93% del impacto es no verbal: 55% lo que se ve y 38% cómo suena.

¿Qué nos dice esto? Simple, que la mayor parte del mensaje que se da durante una interacción cara a cara con otra persona viene dada por el lenguaje no verbal. Es el cuerpo el que habla.

Una comunicación efectiva se logra cuando las partes verbal y no verbal son congruentes, es decir, el cuerpo está diciendo lo mismo que lo que se expresa con la voz.

Cuando se es congruente, se crea confianza entre los interlocutores y la comunicación fluye.

Ahora, con la comunicación no verbal se pueden enviar mensajes y expresar estados y sentimientos.  Por tanto, para una comunicación interpersonal óptima debemos estar mucho más conscientes del lenguaje corporal de nuestros interlocutores y por supuesto del nuestro.

A continuación, les expongo 5 maneras de utilizar el lenguaje corporal para crear confianza, interés y ser más atractivo en su labor de ventas o en negociaciones:

1. Sonría. Este simple consejo puede ser muy poderoso. Sonríale a la gente, en todo momento, en cualquier lugar. Eso le hará sentir a la gente que usted es una persona alegre, viva. Algunos, ¡hasta le devolverán la sonrisa! En el ámbito profesional, eso puede romper barreras de entrada importantes para poder iniciar una negociación.

2. Haga contacto visual. No hay mejor manera de decir que está interesado en algo o alguien o que desea ayudar que mirar directamente a los ojos. Especialmente cuando se combina con una sonrisa. Esta es una combinación muy poderosa.

3. Afirme con la cabeza. Cuando esté escuchando a alguien hablar, no siempre puede estar interrumpiendo para confirmar verbalmente y hacer ver que está escuchando y entendiendo. Afirmar con la cabeza es un gesto no verbal básico para externar ambas cosas.

4. Incline el cuerpo hacia adelante. Cuando esté sentado, no se recargue en el respaldo de la silla para estar derecho, use su propia espalda. El esfuerzo demuestra entusiasmo e interés por su interlocutor. Recargarse puede hacerlo ver flojo o desinteresado.

5. Gesticule con las manos. La mano abierta, particularmente la palma, es usada en ceremonias solemnes. Utilice gestos con la mano abierta para reflejar honestidad e incrementar su credibilidad. Eso incrementará el poder de su conexión con sus clientes e interlocutores.

Termino recalcando un punto muy importante. Todos estos gestos deben ir acompañados con las palabras que hagan de su comunicación algo congruente. Es decir, la palabra hablada debe decir lo mismo que la no hablada.

En estos tiempos el liderazgo se trata de hacer que los negocios crezcan y se consoliden. De acuerdo con el  Profesor Amin Rajan autor del libro LEADING PEOPLE, para hacerlo, los gerentes necesitan dos cosas.

Primero, deben entender la distinción entre calificadores y diferenciadores en la era de Internet. Los calificadores son las cosas básicas que una organización requiere para sobrevivir. los diferenciadores le dan una ventaja sobre la competencia.

En los últimos años, debido a la competencia acelerada, la mayoría de las compañías están convergiendo en estándares de costos similares, la confiabilidad y la calidad en el servicio. Como resultado, estos ya no son diferenciadores; son simplemente requerimientos para mantenerse en el juego.


La diferenciación se trata de:

• Darle a los empleados más autonomía y espacio;
• Fijar expectativas demandante que requieran que todos den el extra;
• Elevar el nivel de desempeño en todas las actividades clave;
• Promover actividades como el trabajo en equipo, el cultivo de contactos (“networking”) y la reciprocidad que producen resultados excepcionales.

Además, los gerentes deben reconocer que elevar el nivel es posible sólo si los líderes poseen un rango de habilidades que faciliten la transformación del negocio. Estas habilidades son importantes porque dejan ver seis atributos del líder que diferencian a los ganadores de los perdedores:

• Visión – porque las persona quieren saber a dónde va la compañía;
• Pasión – porque los líderes deben poseer convicción y creer en su visión si quieren inspirar a otros;
• Persistencia – porque el camino a la tierra prometida siempre está lleno de obstáculos;
• Empatía – porque los líderes deben escuchar a los otros; nadie tiene el monopolio del conocimiento;
• Acción – porque las acciones deben sonar más fuertes que las palabras;
• Responsabilidad – porque el ser guardián de la visión corporativa conlleva la responsabilidad de entregar.
• Generosidad – porque un líder generoso, es un líder auténtico. Aquel que entrega sin esperar recibir, recibirá más en lealtades e imagen y obtendrá mejores resultados.

Como el amor, el liderazgo es difícil de definir. El liderazgo es universal y a la vez personal. No es un don divino que le llega a unos cuantos. Se puede aprender a través de una diversidad de experiencias.

Por supuesto, diferentes estilos de liderazgo se necesitan para tratar situaciones diferentes: por ejemplo, un estilo autocrático hace sentido si la organización está en grandes problemas y requiere resultados rápidos. Sin embargo, ese estilo sería contraproducente cuando la organización está en crecimiento.

El estilo que están adoptando las compañías líderes es el que dice:

• El liderazgo se trata de llevar a las personas a donde nunca han estado antes;
• Se trata de inspirar a personas ordinarias a producir resultados extraordinarios;
• Se trata de crear una imagen del futuro que inspire entusiasmo y compromiso;
• Se trata de responder a las emociones profundas de las personas durante la jornada;
• Se trata de animarlos a aprender, experimentar y tolerar.

Este estilo se trata de convencer a otros de los riesgos y beneficios que resultan de lograr una transformación exitosa. Ni la fe ni el miedo van a cumplir la visión de la compañía. Busca un estilo fuerte en pensamiento estratégico y manejo de personal.

Hay una gran paradoja acerca de la libertad personal. Todos buscamos la libertad y la habilidad de “hacer lo que nos plazca.”


Aún así, las personas que parecen tener mayor libertad son las más disciplinadas, las más enfocadas y auto-dirigidas.

Para mucha gente, la libertad personal se trata de hacer lo que quieran hacer, cuando lo quieran hacer. Para ellos, la libertad significa ser capaces de dormir toda la mañana, actuar bajo sus impulsos, cargar sus tarjetas de crédito al máximo y tomar vacaciones.

Ahora, ninguna de esas cosas son malas pero, llevadas al extremo, llevan a algo muy diferente de la libertad personal.

Llevan a endeudarse. Llevan al caos, al conflicto o a la frustración. Una vida indisciplinada lleva al desencanto y al dolor.

De hecho, la disciplina es inevitable. O nos disciplinamos a nosotros mismos o la vida trae a otras personas a que lo hagan por nosotros. O practicamos la auto-disciplina o muy pronto nuestros acreedores o nuestros jefes nos “solicitarán” que trabajemos más horas, más duro o más tiempo. Nuestras familias nos “solicitarán” que hagamos nuestro trabajo, cumplamos nuestras responsabilidades y que “nos comportemos”.

Llevado al extremo, gente con títulos como policía o guardias estructurarán nuestro tiempo y nuestra vida por nosotros.

Estoy siendo dramático, pero es necesario para establecer el punto. O aprendemos a estructurar nuestras vidas alrededor de objetivos valiosos, o pagaremos el costo. O manejamos nuestras vidas nosotros mismos o perderemos la libertad que tanto deseamos.

No se espera que los niños sepan estructurar sus vidas, así que los padres les enseñan. Los padres los despiertan para ir a la escuela, les recuerdan tender sus camas y hacer su tarea. Los padres enseñan a los niños que la diversión es una RECOMPENSA a su esfuerzo y disciplina.

Esa es uno de los grandes beneficios de los deportes competitivos. Mientras el niño practica el trabajo duro y cumple sus compromisos, gana en habilidad y la habilidad lleva a la victoria y la celebración en la cancha y en la vida.

La paradoja de la libertad es que es el resultado de una gran vida. Si empezamos a vivir una vida libre e indisciplinada, la verdadera libertad se escapará de nuestras manos. Se pierde en infinidad de pequeñas decisiones descuidadas y banales que eventualmente nos alejarán de la vida que deseamos.

Traducción de un artículo del boletín Business Alert del Institute for Independent Business International