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PERSUADIR Y CONVENCER

Sábado, 19 de febrero de 2011 Sin comentarios

Tomado del libro “EL LÍDER HUMANO – Técnicas para el desarrollo del ejecutivo moderno” de Carlos Segura.

El concepto de persuasión, como el de poder, llega a confundir o hasta mistificar a las personas de negocio. Como el poder, la persuasión puede ser una fuerza enorme en su empresa. Puede jalar personas, ejecutar ideas, provocar soluciones constructivas. Se trata de Aprender y Negociar y no de Convencer y Vender.

InfluyendoEs un arte que requiere compromiso y práctica. James Borg en su libro Persuasion, nos presenta 8 técnicas para influir sobre las personas:

1. Escuche. De todos los aspectos de la comunicación, el escuchar es el más importante. Escuchar va más allá de estar callado cuando alguien más está hablando. Frecuentemente estamos reproduciendo un disco en nuestra mente. Parafrasear: “déjame clarificar lo que dijiste…”, “según entendí dijiste que…”

2. Mantenga la atención. La mayoría de nosotros tenemos poco límite de concentración por razones diversas. La atención se mantiene sólo cuando el interés aumenta. Distractores: llamadas telefónicas, interrupciones de la secretaria o asistentes, hasta que recibe una llamada preocupante y ya se perdió toda la atención. Es difícil mantener la atención si no hubo desde el principio. La atención se mantiene típicamente por 3 minutos. Escoja sentarse en una mesa redonda, algo diferente al territorio habitual del jefe detrás del escritorio. Evite interrumpir la discusión o su presentación quitando la vista de la otra persona. Buscando papeles, respondiendo el teléfono o sacando la calculadora. Primero, diga a la audiencia de qué se va a tratar el tema, después exponga el tema, finalmente resuma lo que acaba de decir.

3. Cuide su lenguaje corporal. Como ya lo vimos, la comunicación es más que hablar y escuchar. También expresamos sentimientos de modo no-verbal. Evite signos negativos en el lenguaje corporal: brazos cruzados, posición del sentado, mucho movimiento, jugar con la pluma, pegar con el pie en el piso. Cuide el “espacio vital”: qué tan cerca está de su interlocutor.

4. Buena memoria. Cuando hablamos de los atributos que la mayoría de la gente busca, la buena memoria está entre los primeros de la lista. Una mala memoria es una amenaza para: las relaciones personales, los contactos de negocio, ingresos, salud, etc. Haga ejercicios para desarrollar la memoria como: utilizar asociaciones y mnemónicos, codifique, recuerde los nombres -a la gente le encanta que recuerden su nombre- y asócielos con las caras… ¡Ah! y mucho cuidado con las promesas.

5. Que las palabras trabajen para usted. También ya vimos anteriormente la importancia del lenguaje hablado. Seleccione cuidadosamente sus palabras. No asuma, haga preguntas, hable siempre en positivo.

6. Use el teléfono sabiamente. Actúe de manera natural al hablar por teléfono. Usted generalmente la va a solicitar a alguien que haga algo por usted, busque empatía “Sé que está muy ocupado”, “realmente tengo que hablar con… cuando tenga tiempo que me llame” Trate de averiguar el nombre de la asistente y háblele por éste. Recuerde que a la gente le gusta que se le hable por su nombre y se le recuerde. Cultive buenas maneras al teléfono. ¡Sonría! Se nota del otro lado de la línea.

7. Negocie, busque el beneficio mutuo. Reconozca que la otra persona tiene sus intereses, no imponga su opinión, eso sólo ocasiona que la gente se ponga a la defensiva. Hay que hacer preguntas para saber qué tiene la otra persona en mente y así poder ofrecer una solución que beneficie a ambas partes. El uso de las técnicas depende del tipo de situación:

• Competencia: es ganar a toda costa, se usa cuando se trabaja con gente poco razonable, cuando se tiene toda la razón (al reclamar un producto defectuoso).

• Acomodarse: dejar que el otro gane: cuando se quiera ceder por imagen, o cuando no haya oportunidad de ganar sin poner en peligro otras áreas.

• Compromiso: se coopera. Por ejemplo mitad-mitad. Cuando se quiere mejorar una relación, no hay tiempo para más.

• Evasión: salirse de la negociación. No hay tiempo, se calientan los ánimos, no ha mayores beneficios.

• Colaboración: maximizar ganancias para todos: ganar-ganar

8. Identifique las personalidades. Aprenda a identificar la personalidad de su interlocutor. Es indispensable para establecer el vínculo adecuadamente. Use la sensibilidad y la intuición, observe su comportamiento y escuche su lenguaje. Conozca las personalidades “difíciles”:

El Indeciso – El Explosivo – El Rígido – El Importante – El no Confiable – El Antagonista – El Extrovertido – El Aguafiestas

La capacidad de persuasión es una de las características que todo buen negociador debe tener. Practique estas técnicas y también desarrollará una habilidad negociadora superior.

Ya hemos tocado en diversas ocasiones el tema de la motivación. Es momento de adentrarnos en el tema y que para que el Líder Humano se desarrolle es necesario que sea un experto en este tema. La tesis de este libro se basa en el supuesto de que los recursos humanos son el activo más importante de cualquier empresa y que un personal motivado será muy eficiente.

El Balance entre el Trabajo y la Vida Personal.

Jueves, 2 de septiembre de 2010 Sin comentarios

Los “workaholics” que son gerentes obsesivos con el trabajo y el éxito empresarial, han sido figuras muy comunes en el panorama de los negocios desde los ochentas, pero eso afortunadamente está cambiando.


 

workaholic Los “workaholics” han sido considerados como los modelos de productividad y compromiso para las empresas comerciales, pero este mito finalmente ha explotado. Los conocidos como “niños maravilla” de antes, que seguramente han acumulado una buena cantidad de problemas personales y de salud y que resultan “quemados” para cuando llegan a los cuarenta y tantos, son considerados en ese punto pasivos para las empresas, en vez de activos.

En el entorno social de hoy, donde los Mercedes Benz son cosa común y los excesos (grandes casas, relojes caros, ropa cara, etc.) ya son considerados vulgares, los gerentes están más interesados en conseguir un balance satisfactorio para ellos y sus familias que en conseguir premios marginalmente mejores.

Los jefes también están encontrando más ventajoso el construir equipos de gerentes leales y contentos cuya contribución se vea extendida a través de los años. Aquellas “estrellas” que trabajan al máximo por un año o dos antes de moverse a otros lugares no son los que ayudan al crecimiento consistente.

Muchas empresas tienen iniciativas más imaginativas para ofrecer a los empleados que incluyen vida personal y que ahora dan los premios en función de lealtad y mayor productividad.

Las empresas tienen que usar la creatividad para atraer talento. Tienen que examinar esa convención de ir a trabajar a una oficina. Las oficinas virtuales se están extendiendo cada vez más y con éxito. Con la tecnología actual y con tareas y objetivos bien definidos, muchas funciones se pueden realizar desde casa.

Una de las “vacas sagradas” de la administración piramidal es que se tiene alguien con mucha autoridad hasta arriba que influencia en cascada hacia niveles cada vez más débiles de administración. El punto clave de este esquema es que se desconfía de todos, que si en un momento el jefe pierde control, todo se perderá. El dar a las personas libertad para administrar sus tareas y responsabilidades desde sus propios parámetros (considerando las restricciones obvias de un trabajo disciplinado), presupone que se debe confiar en sus habilidades, su consciencia y su motivación. Eso requiere un gran cambio cultural y mucha madurez comercial.

Localización, tiempo flexible, un ambiente de trabajo agradable, pensión, esquema de acciones y otros incentivos, la facilidad para estudiar u otras actividades sociales, entrenamiento y medición del desempeño son criterios críticos que buscan los empleados en la actualidad.

Los días en que la gente pasaba años llegando puntualmente a la oficina y cumpliendo con su horario como muestra de lealtad y eficiencia ya pasaron. Las administraciones más sofisticadas tienen formas más robustas de monitorear las contribuciones de sus empleados. Sus habilidades administrativas, creatividad y entusiasmo son elementos que son más reconocidos en estos días.

Lo que las organizaciones deben entender es que las personas se están volviendo más conscientes del daño que el stress les hace a su vida diaria y sus relaciones. Saben que el stress es un asesino. Ser capaces de tratar con las responsabilidades de trabajo, el matrimonio o vida social, cuidado de los niños y tiempo para actividades de entretenimiento o salud, son asuntos que le interesan mucho más a la gente en estos días que tener un auto más grande estacionado en su garaje o el hacer un viaje a un lugar más lejano que los vecinos.

Si los empleadores desean tener a los mejores talentos, tienen que ayudar a la gente a organizar sus vidas de la mejor manera de tal forma que puedan hacer su contribución – y eso puede significar en algunas ocasiones el confiar que ellos hagan el trabajo aún en circunstancias poco convencionales.SoloTriangulo

El Líder Humano

Jueves, 29 de abril de 2010 1 comentario

Por Carlos Segura

“El talento es algo bastante corriente. No escasea la inteligencia, sino la constancia.” 
Doris Lessing

LA PRESENTACIÓN DEL LIBRO EL 17 DE NOVIEMBRE fue un éxito. El reconocido conferencista y consultor en temas de Desarrollo Humano Helios Herrera lo presentó de manera magistral. No se lo pierda.

Pulse aquí para leer la reseña y ver unos videos.



 Los ejecutivos modernos tienen el reto de sobresalir y crecer. Al líder de hoy se le exige iniciativa y experiencia en el manejo de conflictos, equipos, proyectos, gente, etcétera.

Es por eso que me decidí a escribir un libro que ayude al ejecutivo de hoy a desarrollarse.

El libro “EL LÍDER HUMANO – Técnicas para el desarrollo del Ejecutivo Moderno” es una recopilación de una serie de técnicas para desarrollar habilidades gerenciales y de liderazgo. Técnicas que he acumulado a lo largo de mi experiencia de más de veinte años como ejecutivo de una gran empresa multinacional. Algunas de esas técnicas las he presentado ya en este blog http://seguraarmand.org/wordpress . Su objetivo es el apoyar a los líderes de hoy a crecer como personas y en sus empresas para ser mejores en los negocios y mejores en la vida.

La premisa que presento es que a través del desarrollo de las personas el crecimiento de las empresas está garantizado.

El ser humano tiene un potencial ilimitado, posee todos los recursos que necesita para lograr sus objetivos. Encontrar esos recursos y establecer nuevos patrones de comportamiento son los retos de este libro.

Aquí se presentan técnicas de distinta índole que le servirán al líder a fortalecer su función, clarificar su visión y motivar a su gente.

El libro está dividido en 5 capítulos y cada uno de ellos tiene una serie de técnicas específicas para desarrollar una habilidad determinada.

En el Capítulo I comienzo con técnicas para desarrollar las habilidades base para obtener poder personal como son el pensar positivamente, el desarrollar objetivos, el manejo del tiempo, la disciplina, la toma de decisiones y la confianza. a la acción.

En el Capítulo II contiene técnicas para desarrollar el liderazgo, desde las características que un buen líder debe buscar, hasta técnicas para la resolución de conflictos, mejorar la comunicación, escuchar activamente, hablar en público, manejo de juntas y delegar.

El Capítulo III contiene técnicas para lograr la motivación y el reconocimiento para los empleados y de usted mismo.

El Capítulo IV contiene técnicas para motivar a los clientes, dar un servicio excepcional y cómo competir con los grandes.

El Capítulo V habla del Coaching y cómo este ayuda a hacer crecer a la empresa a través del crecimiento de los empleados. Contiene técnicas para aplicar el coaching ejecutivo en la empresa y técnicas para que usted mismo se haga coaching.

El secreto de estas técnicas está en su aplicación con constancia. Las puede leer, y le van a parecer interesantes, pero si decide practicarlas tenazmente, podrá disfrutar de las mieles de tener hábitos poderosos que lo llevarán al éxito.

Un punto muy importante es que el líder humano no lo es solamente dentro de la empresa. Se es líder en la sociedad, con la familia, con los amigos.

Haga este ejercicio:

1. Póngase de pie.

2. Distribuya su peso equitativamente entre los dos pies.

3. Sin cambiar de posición intente dar un paso.

¿No pudo hacerlo?, ¿por qué? Pues porque para avanzar es necesario abandonar la posición de equilibrio.

¡Este libro le ayudará a hacerlo!

¡PIDA SU COPIA  YA!, contácteme en contacto@seguraarmand.org o en Mercado Libre y sea de los primeros en crecer.SoloTriangulo

Cultive el Éxito de su Negocio.

Miércoles, 24 de marzo de 2010 Sin comentarios

Aprender e inculcar nuevos hábitos en su día a día puede tener un efecto dramático en su nivel de éxito.

cultivo

  1. Cultive las redes internas: Empresarios que practican el arte del éxito saben el poder de las redes. Ellos toman ventaja del tiempo para identificar y construir relaciones con colegas clave, mentores y asesores. Esta red interna provee soporte, dirección y un número incremental de personas a quienes acudir. El tener una red interna de 5 personas que a su vez tienen una red de 5 más, crece la red exponencialmente.
  2. Céntrese en el cliente: El éxito en los negocios requiere un compromiso inquebrantable con el cliente. Este compromiso conlleva una mentalidad de entendimiento al mundo del cliente. Entendiendo lo que el cliente quiere provee al negocio con una gran oportunidad de obtener una base de clientes leales.
  3. Honestidad y Humildad: El éxito en los negocios requiere la habilidad de conocer sus fortalezas y debilidades. Estar abierto y honesto consigo mismo y su negocio crea crecimiento como individuo y como compañía. No pierda tiempo desarrollando las debilidades. Encuentra ayuda para sus áreas débiles, permitiéndole enfocarse en sus fortalezas.
  4. Adaptabilidad: El éxito de negocio requiere la habilidad de adaptarse a situaciones cambiantes. Nada va como se planea. El mundo de los negocios está lleno de sorpresas y eventos no previstos. Usar el hábito de la adaptabilidad permite a los dueños de negocios responder a las circunstancias con la habilidad de cambiar de rumbo y actuar sin tener toda la información. El ser flexible nos permite responder a cambios sin quedar paralizados por el miedo y la incertidumbre.
  5. Enfocados en las oportunidades: Los problemas son una parte regular de la vida en los negocios. Problemas con el personal, malos entendidos con el cliente, falta de efectivo, etc. Para conseguir éxito en los negocios, vea ambos lados de la moneda. Cada problema conlleva una oportunidad. Estar enfocado a las oportunidades hace el juego de los negocios divertido y nos llena de energía.
  6. Encontrar una mejor manera: La productividad es la base del éxito del negocio. Formúlese el hábito de encontrar una mejor manera de hacer su negocio más productivo. Esto creará más tiempo para enfocarse en temas críticos que lo llevarán a las ventas y utilidades. La productividad puede ser mejorada con la tecnología, automatización, outsourcing y mejorando los procesos de negocio.
  7. Desarrolle estos hábitos y sin duda tendrá éxito.Solo Triangulo

El Servicio a Clientes: Una Gran Arma.

Miércoles, 17 de marzo de 2010 Sin comentarios

Las empresas pequeñas pueden mantener contacto con sus clientes y reaccionar más rápido cuando hay un cambio en las actitudes de los clientes. Para sacar provecho a esta ventaja, aprenda qué es lo que más valora el cliente.

customerservice Dick Schaaf autor de KEEPING THE EDGE: GIVING CUSTOMERS THE SERVICE THEY DEMAND dice que conforme las compañías van creciendo en tamaño y ganancias, muchas pierden de vista lo importante que el servicio a clientes fue para ayudarlos a alcanzar el éxito. Las compañías que evitan  caer en esta trampa lo hacen manteniendo el foco en los cambios constantes en los valores, gustos y necesidades de los clientes.

Pregunte por la opinión de los clientes en cada oportunidad. Los métodos varían según la industria y no son tan importantes como las preguntas en sí. Haga preguntas puntuales como: ¿Recomendaría nuestro producto o servicio a algún amigo o pariente? ¿Qué estamos haciendo mejor que nuestra competencia? ¿Qué están haciendo ellos mejor? Luego, verifique los resultados a través del tiempo para ver qué tan bien satisface la compañía a sus clientes en:

  • Atención Personal
  • Disponibilidad
  • Confiabilidad
  • Competencia de los empleados – incluyendo la habilidad de resolver problemas cuando las cosas salen mal.


    El encuestar a los clientes constantemente genera retroalimentación valiosa que permite a la compañía reaccionar rápidamente a cambios en las expectativas del servicio a clientes.

Haga responsables a los empleados

Cuando aprenda qué valoran los clientes, hágalo saber en toda la empresa –proceso que generalmente es más sencillo en empresas pequeñas y medianas. Frecuentemente, los resultados de las encuestas se quedan en el escritorio de los gerentes y nunca llegan a los empleados, que son los que convierten la información en acción.

La manera más eficiente de mejorar el servicio al cliente es el dar a esos empleados un rol en el diseño de los sistemas que van a satisfacer a los clientes.

Los empleados saben de primera mano cómo sus trabajos interactúan con los clientes. Y al rediseñar sus trabajos, desarrollan un compromiso en hacer que sucedan.

Hay una falla clásica: Cuando un cliente reclama, un gerente interviene y le da al cliente un descuento. Esa está muy bien para el cliente, pero la causa del problema no es arreglada… La empresa pierde ganancias… y los empleados no tienen idea de lo que pasó – o porqué. Aún peor, el cliente puede verse animado para hacer más reclamos posteriormente.

Lo mejor es dar a los empleados la responsabilidad y los recursos para cambiar lo que causó el problema en primer lugar.

Contrate empleados sobresalientes

Resista a la tentación de ahorrar dinero contratando a empleados mal pagados. Cuando se trate de empleados que traten directamente con clientes, siempre es prudente pagar un premio o bono a aquellos que genuinamente disfrutan el interactuar con la gente. El salario mayor, será más que compensado por los negocios que esos empleados generan y por la reducción de clientes infelices.

También hay menos rotación entre empleados competentes a los que les gusta su trabajo. Para encontrar empleados con habilidades fuertes:

  • Reclute amigos –y parientes- de empleados actuales que son talentosos en la atención a clientes. Investigaciones han demostrado que las recomendaciones de empleados tienen una tasa de éxito muy alta.
  • Cambie el énfasis en el proceso de reclutamiento. Descanse menos en las pruebas rígidas y credenciales académicas y más en la experiencia relevante, los comportamientos apropiados durante la entrevista y la conversación general. Para posiciones con contacto con clientes, busque candidatos amistosos a los que les guste hablar y escuchar a otros. Un hotel prominente tuvo éxito en la contratación de trabajadores orientados a la gente contando el número de veces que sonreían espontáneamente durante las entrevistas. Regla: No trate de enseñar a ser amistoso. Use el entrenamiento para desarrollar y pulir habilidades como las técnicas telefónicas o conocimiento técnico.

Prevenga la complacencia

Es sencillo para las compañías dejar que los estándares de atención a clientes decaigan, a pesar de la presión constante de aumentarlos. Para mantener estándares altos:

  • Haga que el trato con los clientes sea fácil para los empleados. Invierta en buen equipo de cómputo, software y entrenamiento para asegurarse que la gente los aprovecha al máximo. Programas de manejo de contactos simples permiten a los empleados construir y actualizar constantemente los perfiles de los clientes. Esto no es sólo para el registro de los tratos anteriores, sino también para tener información demográfica pertinente.
  • Mida el servicio a clientes de su compañía contra la de su competencia. Para Pymes una de las maneras más efectiva de hacerlo es el enviar “compradores misteriosos” al negocio rival. Luego, compare al rival más alto con su propia compañía.
  • Haga que los gerentes trabajen en línea del servicio a clientes lo más seguido que se pueda. Una hora  de este tipo de trabajo es más valiosa que cualquier reporte de servicio a clientes que pueda llegar a su escritorio semanas después.
  • Demuestre cómo el mejor servicio ayuda a la compañía. Muestre a los empleados datos que indiquen mejoras en las ventas que se repiten. Provea información regular en reducciones en las quejas de los clientes. Comparta testimoniales positivos con los empleados. Todos estos pasos mejoran considerablemente el entusiasmo de los empleados reforzando continuamente la efectividad de sus esfuerzos para servir al cliente.Solo Triangulo

Tratando con personas difíciles en las juntas

Viernes, 4 de diciembre de 2009 Sin comentarios

A todo ejecutivo nos ha pasado que hay personas que les gusta llevar “juntas paralelas” o manejar su propia agenda durante una junta de trabajo.
A continuación unas reglas simples para manejar a este tipo de personas:

  • Publique los objetivos de la junta donde todos los puedan ver. Antes de que empiece la junta, acuerde el apegarse a la agenda.
  • Cuando haya una interrupción, pregunta cómo el asunto se relaciona con el tema en discusión.
  • Interrumpa a la persona cuando pare para tomar aire con un comentario como “Gracias, pero parece que nos estamos desviando. ¿Podemos regresar al tema?
  • Designe en el rotafolio o pizarrón un lugar especial para registrar los temas no relacionados con la junta.
  • Acuerde tratar con estos temas posteriormente.


Por supuesto que para aplicar estos consejos, el administrador de la junta tiene que imponer su autoridad y mostrar determinación. Con esto le garantizo que mantendrá su junta bajo control.

Boletín “Negocios y más…” de Diciembre

Martes, 1 de diciembre de 2009 Sin comentarios

El Boletín “Negocios y más…” es el órgano informativo mensual de Segura Armand Consultores. En él, presentamos artículos muy interesantes que son de gran utilidad con sugerencias, consejos y desarrollo de temas de interés.

En este número presentamos:

  • Secretos para la Realización Personal. ¿Qué es el Coaching y cómo lo puede ayudar a lograr sus metas?
  • Selecciones Éticas. Las pequeñas decisiones que se toman día a día forman su patrón de comportamiento.
  • Espíritus Hambrientos. ¿Alguna vez has sentido que alguien “te come”?
  • De un Amigo a Otro. Cuando esté en una situación difícil con una persona, piense en un amigo…

Lea el boletín pulsando aquí: Boletín “Negocios y más…” de Diciembre.

Recomendamos también leer los números anteriores, encontrará artículos de mucho interés.

También, puede revisar el Boletín trimestral: “Business Alert” órgano informativo que editamos con la ayuda del Institute for Independent Business International. Aquí encontrará artículos de interés internacional.

3 Elementos a considerar para el éxito de su empresa.

Miércoles, 25 de noviembre de 2009 Sin comentarios

Una lista de las razones por las cuales las PYMES fallan podría parecer muy larga a primera vista. Pero la mayor parte de ellas puede ser condensada en tres: Dinero, Administración y Marketing.


Dinero. Toma mucho tiempo a una compañía nueva llegar a su punto de equilibrio. Principalmente debido a contingencias e imprevistos. Mientras tanto, uno debe seguir manteniendo a su familia. Antes de lanzar un negocio, aparte una “canasta de huevos” que le permita a su familia sobrevivir por al menos tres veces más tiempo del período que haya proyectado para alcanzar el punto de equilibrio. Use ese mismo multiplicador para proyectar el capital de trabajo que su compañía necesitará; determine el máximo flujo de caja negativo de sus proyecciones y multiplique el resultado por tres para determinar el capital de trabajo que debe conseguir. Aunque es difícil conseguir capital, siempre es más fácil conseguirlo la primera vez. Si no consigue suficiente capital y se negocio sólo tiene un pequeño éxito para cuando se le acaba el dinero, los inversionistas probablemente no estarán interesados en “meterle dinero bueno al malo”.

Administración. La gran mayoría de aspirantes a empresarios ocupan sus puestos administrativos con amigos. Esto no es sólo la manera más segura de romper una amistad, también es la manera más predecible de ir al fracaso. Nunca contrate conocidos para unirse a su administración a menos que tengan la experiencia apropiada en el campo de su negocio y que estén abiertamente dispuestos a no estar de acuerdo con usted. De otra manera, usted estará destinado, máximo, a tener un negocio mediocre.

Marketing. Esto involucra más que sólo conocer el mercado y qué lo motiva. La mayoría de los negocios se enfoca en el mercadeo de “empujar”, pero pocos se enfocan en el “jalar”, que es uno de los secretos del éxito. Para apreciar la diferencia, imagine una tubería fluyendo desde su negocio hasta a través de su red de distribución hasta su usuario final. Usted tiene una fuerza de ventas que cierra órdenes al siguiente nivel. Si usted manufactura herramientas, su siguiente nivel serían sus distribuidores. Si usted embotella bebidas, serían las tiendas de abarrotes. Esta actividad pone el producto en sus inventarios o sus estantes y es conocido como empuje porque usted es el que empuja los productos por la tubería y haciendo ventas desde su extremo. Si esto es lo que usted hace, está condenado al fracaso, porque si los clientes no piden su producto en el otro extremo, la tubería se tapa. Esta es la causa de fracaso para muchos negocios que obtienen ganancias tempranas de esas órdenes que llenan inicialmente la tubería y luego se atascan. La clave está en enfocarse en jalar; es su responsabilidad, no la del distribuidor, hacer que los clientes potenciales sepan lo que su producto hará por ellos. De esta manera, ellos jalan su producto desde el otro extremo de la tubería y las órdenes comenzarán a fluir suavemente.


Aún más que sus productos o servicios, estos tres elementos son críticos para el éxito de su negocio. Póngales cuidado y ellos le pondrán cuidado a usted. Ignore cualquiera de ellos y estará invitando al desastre.

Tomado de Scott Clark del Puget Sound Business Journal. Traducción: Carlos Segura

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Estimule la Creatividad de sus Empleados

Viernes, 20 de noviembre de 2009 Sin comentarios

“En los negocios, las personas siguen diferentes caminos para lograr el éxito. Sólo porque no siguieron tu camino no significa que estén perdidos”

Para obtener resultados espectaculares, trate de estimular la creatividad de su gente. Siga estos simples pasos:

  • SEÑALE LOS PROBLEMAS – Sea específico al enunciar los problemas. Descríbalos en detalle.
  • PERSONALICE LOS PROBLEMAS - Hable del problema de inmediato y en términos prácticos. Que todo mundo sepa de él. Alguien con una visión fresca podría ofrecer una solución.
  • SUGIERA UNA LÍNEA DE ATAQUE – Asegúrese que su gente entiende el problema y los procedimientos. Apunte los puntos específicos del problema. Si tiene algunas ideas, ofrézcalas.
  • MANTENGA COMUNICACIÓN – Verifique el progreso de su gente. Ayúdelos si se atoran. Aliéntelos.
  • DELES TIEMPO – Algunas ideas necesitan tiempo. No los apure innecesariamente.
  • RECOMPÉNSELOS – Motívelos a ser creativos. Aplauda todas las buenas ideas y premie al equipo sobresaliente.

La creatividad es una actitud, hay que promoverla, hay que invertir en ella. Los resultados saltan a la vista.


4 Consejos para motivar a sus clientes

Martes, 17 de noviembre de 2009 Sin comentarios

Ofrecer motivación puede ser un modo sencillo y de bajo costo para hacer algo que impresione a sus clientes, hágalos recordarlo y asegure que regresan a su negocio.

Los dueños de negocios pequeños frecuentemente hablan de crear lealtad en sus clientes, pero pocos lo logran. Los negocios tienden a creer que si ofrecen un producto de calidad sus clientes estarán contentos, pero no todos los clientes contentos se vuelven leales.

Los clientes leales no sólo son aquellos que regresan a hacer negocio con usted, sino que recomiendan y refieren su negocio a sus amigos y asociados. La llave para crear un cliente leal no está en alcanzar sus expectativas, sino en excederlas.

En muchos casos, la única manera de diferenciar su PYME de una manera significativa es el proveer una experiencia de compra que vaya más allá de lo que espera el cliente.

Los siguientes consejos son sólo formas diferentes para sorprender a su cliente y crearle una experiencia memorable con la que ganará su corazón y su mente.

  1. Discúlpese por sus errores. Los errores son inevitables. A la gente le importa menos el error que como usted maneje la situación. Admita siempre sus errores, tome la responsabilidad y discúlpese.
  2. Pregunte por sugerencias de cómo puede mejorar las cosas. A la gente le encanta que le pregunten su opinión y significará aún más si le manda a los clientes que le dieron sugerencias una comunicación de seguimiento acerca de cómo usó su sugerencia para mejorar su negocio, o simplemente, un agradecimiento.
  3. Haga de las referencias un gran acontecimiento enviando a la persona que hizo la referencia un vale por una cena en un buen restaurante.
  4. Recuerde a los niños. Detalles de buena voluntad hacia los hijos de los clientes hará una excelente impresión.

Estos son cuatro pequeños y sencillos consejos a seguir. Sígalos y me cuenta la diferencia.